Myyjäksi synnytään. Totta toinen puoli. Edelleen moni ajautuu myyjäksi tai työtehtäviin joissa, motivaatiotilasta riippuen, pääsee tai joutuu tekemään myyntityötä.
Miten selviytyä voittajana, kun myynti ei olekaan se omin ja mielekkäin juttu, tai kun hyppäät uusiin saappaisiin myyntiurasi alussa?
Asiaa myynnistä riittäisi romaaniin, mutta tiivistän ajatukseni tällä kertaa viiteen kohtaan. Oman tärkeysjärjestyksesi voit määritellä itse.
Kuinka olla myyvin? Päävalmentajan TOP5
1. Haaveet tavoitteiksi
Olit syntynyt myyjäksi tai et, elämässä tulee olla muutakin sisältöä, kuin työ. Kaikki hyvät asiat alkavat haaveilusta ja toiveista. Mieti asioita, joita haluat tehdä tai saavuttaa palavasta halusta, joihin tunnet syvää intohimoa. Oli kyseessä aikaa kitaransoiton opetteluun, uusi auto, oma kattohuoneisto tai kesämökki järvenrannalta: kun toive tuntuu riittävän merkitykselliseltä, on tavoitteisiin helpompi päästä.
Henkilökohtaisesti oma haaveeni on taloudellinen riippumattomuus sekä talvien viettäminen jossain muualla, kuin lumen keskellä.
Olen laskenut, kuinka paljon täytyy ansaita, jotta tavoitteeseen pääsee ja pilkkonut tavoitteeni pienempiin osiin, sillä suurikin suklaalevy on helpompi niellä pala kerrallaan.
Aloita numeroista: jaa vuositavoitteesi keskikauppasi arvolla. Montako kauppaa tulee saada?
Keskinkertaisella myyjälläkin laskennallisesti noin puolet tapaamisista päätyy tarjoukseen ja 1-2 tarjouksista kaupoiksi. Montako tarjouspyyntöä tulee saada? Montako tapaamista tai asiakaskontaktia on viikossa toteuduttava, jotta saat tarvittavan määrän tarjouspyyntöjä?
2. Prospektoi ja kontaktoi
Kuka, mitä, miksi, milloin, miten?
Mieti millainen on ihanneasiakkaasi, millaisessa viitekehyksessä hän liikkuu ja miten häntä on paras lähestyä. Mistä löydät asiakkaasi, eli toisin sanoen: keneltä saat tarjouspyynnön ja mistä kauppa syntyy?
Kiinteistönhoitajalle voi soittaa aamulla jo ennen kahdeksaa, mutta toimistoihmisille virastoaika on luontevin ajankohta lähestyä.
Jos rohkeutesi riittää soittamaan kylmäpuheluja tai kääntämään tuntemattoman yrittäjän ovenkahvaa ilman ennakkovaroitusta, onnittelut! Kylmäkontaktointi on taitavalle kommunikoijalle edelleen tehokas tapa solmia uusia asiakassuhteita.
Hyvä myyjä tietää kenelle on soittamassa ja osaa nopeasti kertoa miksi soittaa sekä sopia jatkotapaamisen. Perehdy vastapuoleesi. Jos tavoitteesi on saada vain napakasti tapaaminen sovittua, älä jää selittelemään.
Kylmien kontaktien muuttamiseen lämpimiksi kannattaa hyödyntää myös sähköisiä välineitä, sillä aina helpompaa on, kun vastapuoli on heti alussa itsekin aktiivinen.
Markkinointi onkin myyjän paras kaveri, joten niiden vähän omituisempienkin markkinoinnin hipstereiden kanssa kannattaa rakentaa rauha ja syvä yhteistyön ilmapiiri: hyvä markkinointiosasto suodattaa myyjälle kuumia asiakaskontakteja. Jos aiot olla menestyvä yksinyrittäjä, hanki itsellesi hyvä kumppani markkinointiin.
Omat verkostot kannattaa hyödyntää, eikä omaa asiantuntemustaan kannata turhaan piilotella vakan alla. Harrastuksissa ja opiskellessa tutustuu helposti ihmisiin eri toimialoilta, mutta kannattaa käydä vierailemassa myös erilaisissa liike-elämän tapahtumissa. Mielenkiintoiselta tuntuvalle henkilölle kannattaa rohkeasti esittäytyä ja ehdottaa tapaamista tai vaihtaa vähintään yhteystiedot. Verkostosi ovat kaikki tuntemasi ihmiset.
Työhön liittyvissä livetapahtumissa keskustelen itse maksimissaan 10 minuuttia yhden ihmisen kanssa ja mielenkiintoisen tyypin kanssa vaihdan mieluummin yhteystiedot myöhempää yhteydenottoa varten tai sovin saman tien kahvit myöhemmälle ajankohdalle. Näin jää aikaa tavata mahdollisimman monta mielenkiintoista uutta ihmistä.
Ja toim. huom. puolen yön jälkeen rakennetaan ehkä yhteistyökumppaneiden kanssa hauskimmat muistot, mutta businesspuheet kannattaa käydä virkeänä.
3. Kuuntele ja kysy
Ole ystävällinen, herätä luottamusta ja kohtele asiakastasi kunnioittavasti kaupan jokaisessa vaiheessa.
Muista, että vaikka oma yrityksesi tekisikin kauppaa vain yritysten kanssa, kauppa tehdään silti aina ihmisten välillä. Kyselemällä sekä osoittamalla aitoa kiinnostusta vastapuoleen autat luottamuksen rakentamisessa.
Ihmisten kuuntelu kannattaa, vaikka et olisikaan vielä kaikissa liemissä keitetty asiantuntija. Voit kuuntelemalla oppia asiakkailtasi valtavasti, samalla saat kenties oikeita tarinoita hyödynnettäväksi siitä, millainen ongelma on osattu ratkaista. Jos sinulla ei ole vielä omia tarinoita, kuuntele kollegoita ja kerro tarinoita siitä, kuin ”meillä” on osattu palvella. Kevyellä harjoittelulla oppii kuuntelemaan ”ostosignaaleja” ja oikean hetken tullen kysymään, voisitko auttaa. Usein kauppa syntyykin vaivihkaa, aidosta halusta auttaa vastapuolta. Silloin molemmat osapuolet ovat todennäköisesti tyytyväisimpiä ja maksava osapuoli levittää kukkaronsa nyörit ilomielin.
Asiakkaan ostopäätöstä kannattaa kysyä aina, sillä se on rohkeuden ja ystävällisyyden ohella avain myyjän menestykseen. Joiltakin ostopäätöstä on kysyttävä useammankin kerran. Vaikka selviä ostosignaaleja tulisikin, ei kaikista ole silti tekemään itsenäisiä päätöksiä. Usko tai älä, monet kokeneetkin yritysjohtajat tarvitset apua päätöksensä tueksi. Muista silti, että korkeapainemyyjät eivät tee usein saman asiakkaan kanssa montaakaan kauppaa. Jos asiakas kokee olonsa ahdistuneeksi, pääset ”älä vastaa” -listalle kohtuullisen helposti.
4. Opettele ja kehitä
Elämässä on aina uutta opittavaa ja parhaat opit tulevat vasta käytännössä.
Uteliaisuus ja elinikäinen oppimisenhalu ovat monen huippumyyjän parhaat työkalut menestykseen. Oman toiminnan muokkaaminen ja erilaisten toimintatapojen kokeileminen auttavat ymmärtämään niin omia vahvuuksia, kuin heikkouksiakin. Kokeilemalla opit myös miten erilaiset asiakkaat kokevat myyntitilanteet ja miten toimia heidän kanssaan rakentaaksesi luottamuksen ilmapiirin.
Myyjälle ei tee huonoa ymmärtää pikkuisen psykologiaa ja omata kohteliaat käytöstavat, mutta kannattaa ottaa tavoitteekseen myös käydä kuuntelemassa muita myynnin ammattilaisia, menestyjiä sekä erilaisia myyntivalmentajia. Joskus pelkkä perusteiden kertaaminen tekee hyvää konkarillekin, vaikka jo osaisikin.
Hyväksi halajava myyjä ei lannistu vastoinkäymisistä, vaan kauppojen mennessä sivu suunkin muistaa kohteliaasti kysyä mitkä asiat vaikuttivat asiakasehdokkaan ostopäätökseen ja oppii näistä arvokkaista tiedoista seuraavaa kertaa varten kehittääkseen artikulaatiotaan ja taitoaan esittää asioita asiakaslähtöisemmin tulevaisuudessa. Aina tulee uusia oivalluksia.
Itse luetutan omia tarjouksiani silloin tällöin muilla ihmisillä: ymmärrätkö mitä haluan sanoa? Näin haluan varmistaa, että osaan mahdollisimman napakasti ja ymmärrettävästi sanoa sanottavani, sillä varsinkin isompia päätöksiä on tekemässä usein useampi päättäjä. Suomalaisissa yrityksissä on keskimäärin seitsemän päättäjää, mutta et välttämättä pääse itse keskustelemaan kaikkien kanssa. Siksi on varsinkin asiantuntijapalveluita myydessä oleellista, että tieto ja syy miksi hankinta pitäisi tehdä juuri sinun kanssasi, on kaikkien osapuolien kannalta selkeästi myös tarjouksessa.
5. Pidä myyntiputki avoinna
Kun menee hyvin älä tuudittaudu siihen, vaan pysy aktiivisena. Etsi aina uusia kaupan mahdollisuuksia ja tutustu uusiin ihmisiin. Pidä huoli, että pysyt itselle asettamissasi tavoitteissa.
Jos kaupat kovasta tekemisestä huolimatta jäävät toteutumatta, palaa kohtaan 4 ja mieti kuinka voisit kehittää toimintaasi. Tarvittaessa opiskele, pyydä apua muilta tai kysy päästä jonkun sinua kokeneemman myyjän matkaan asiakastapaamisiin. Muista myös tietyille aloille ominaiset kausivaihtelut, jotka voivat vaikuttaa tarjousten toteutumiseen. Välillä voi olla, että teet kuusi kuukautta tarjouksia eikä tunnu tapahtuvan mitään, kunnes asiakkaiden tarve yhtäkkiä tulee ja otat tilauksia vastaan koko vuoden edestä.
Mutta ennen kaikkea: nauti ja tee työtäsi rennolla mielellä, mikäli asiakas vaistoaa, että jännität ja puristat kynää, epätoivo voi estää kaupan syntymisen. Myyntityö on parasta kasvokkain luottamuksellisessa asiakassuhteessa ihmisten kesken, oli kyseessä sitten etä- tai lähitapaaminen.
Myyntityöhön ei välttämättä tarvita korkeakouluja, vaan kyse on ensisijaisesti toisten auttamisesta, hyvistä ihmissuhdetaidoista ja kyvystä asettua vastapuolen asemaan. Parhaat myyjät ovat hyviä ihmistuntijoita, jotka välittävät toisista ja tarjoavat palveluja, joihin uskovat myös itse ja muistavat kysyä tilanteen tullen, voisivatko auttaa.
Tsemppiä myyntiin ja kaupallisia keskusteluja – myyntityö on kivaa, vaikka ei aina pelkästään kevyttä ja helppoa. : )
—
Päivi Pasanen on myyntinainen ja sukkela verkostoituja, joka on aloittanut myyntityönsä 7-vuotiaana partiolaisten joulukalentereilla. Päivi toimii nykyisin myynnin ja markkinoinnin freelancerina auttaen muita yrityksiä myynnissä ja markkinoinnissa.
Päivin intohimona vapaa-ajalla ovat kiinteistöt ja yhteiskunnallisesti vaikuttava järjestötoiminta.
Lisää ajatuksia myynnistä ja asiakaspalvelusta voit lukea Päävalmentaja Oy:n blogista osoitteessa www.päävalmentaja.fi